Strategija i analiza
Porterove pet sila
Rangirirajte konkurentske sile koje oblikuju vaše tržište — rivalstvo, moć dobavljačа, moć kupaca, zamjene i nove ulazne konkurente.
Šta je ovaj okvir
Porterovih pet sila objašnjava koliko profita tržište ostavlja poduzećima na njemu. Promatra pet pritisaka:
- Konkurentsko rivalstvo: rivalstvo između postojećih konkurenata;
- Prijetnja ulaska: prijetnja novih sudionika;
- Prijetnja supstitucije: prijetnja supstituta;
- Moć kupaca: pregovaračka moć kupaca;
- Moć dobavljača: pregovaračka moć dobavljača.
Michael Porter postavio ga je 1979. I danas je standardni način da se procijeni isplati li se ući na tržište ili ga braniti.
Kako izgleda rezultat
PRIMJER
Koji su konkurentski pritisci najvažniji na našem tržištu?
Konkurentsko rivalstvo
Stopa pobjeda
01
Cjenovna konkurencija
83%
20 pobjeda· 4 poraza
02
Slični proizvodi
42%
10 pobjeda· 14 poraza
03
Agresivan marketing
25%
6 pobjeda· 18 poraza
Moć dobavljačа
Stopa pobjeda
01
Malo proizvođača komponenti
71%
17 pobjeda· 7 poraza
02
Rast troškova materijala
50%
12 pobjeda· 12 poraza
03
Dugoročni ugovori
29%
7 pobjeda· 17 poraza
Moć kupaca
Stopa pobjeda
01
Veliki trgovački kupci
63%
15 pobjeda· 9 poraza
02
Laka promjena dobavljača
54%
13 pobjeda· 11 poraza
03
Stranice za usporedbu cijena
33%
8 pobjeda· 16 poraza
Prijetnja supstitucije
Stopa pobjeda
01
Alternative „uradi sam”
79%
19 pobjeda· 5 poraza
02
Pretplatničke usluge
46%
11 pobjeda· 13 poraza
03
Tržište rabljene robe
25%
6 pobjeda· 18 poraza
Prijetnja novog ulaska
Stopa pobjeda
01
Niski početni troškovi
67%
16 pobjeda· 8 poraza
02
Strani novi sudionici
58%
14 pobjeda· 10 poraza
03
Platformski igrači
25%
6 pobjeda· 18 poraza
Kada se isplati
Koristite ga prije ulaska na tržište, pri pisanju poslovnog plana ili kad se marže smanjuju, a niko se ne slaže zašto. Opisuje tržište, a ne vašu organizaciju. Za vlastite snage i slabosti nastavite sa SWOT analizom.
Zamka je navesti svaki čimbenik pod svakom silom, pa analiza kaže da je sve jednako važno.
Kako ga provesti s grupom
- Precizno imenujte tržište. „Craft pivo u Sjevernoj Rajni-Vestfaliji” daje oštrije odgovore od „pića”.
- Navedite tri do šest čimbenika pod svakom silom.
- Učesnici prolaze silu po silu. U svakoj porede čimbenike po dva. Učesnicima nije potreban nalog da bi odgovorili.
- Pozovite ljude koji tržište vide s različitih strana: prodaju, nabavu i svakoga ko je blizu kupcima.
- Uzmite vodeći čimbenik iz svake sile. Zajedno pokazuju odakle zaista dolazi pritisak na vašu maržu.