Priorizar el trabajo

Jobs To Be Done

Prioriza las necesidades, frustraciones y resultados del cliente que más importan. Útil para innovación, estrategia de producto, mejora del servicio e investigación del cliente. Los criterios se pueden cambiar, añadir y ponderar.

Empezar

01Qué es
02Resultado de ejemplo
03Cuándo usarlo
04Cómo aplicarlo

En qué consiste el marco

Jobs to be done se fija en lo que los clientes intentan conseguir, y en las necesidades, frustraciones y resultados que lo rodean, en lugar de en el producto. Clayton Christensen popularizó la idea de que la gente «contrata» un producto para hacer un trabajo. La plantilla compara esas necesidades según cinco criterios: Importancia para el cliente, Insatisfacción actual, Alineación estratégica, Potencial de ingresos y Frecuencia de la necesidad. Los criterios se pueden cambiar, ampliar y ponderar.

Así es el resultado

EJEMPLO

¿Para qué necesidades de los clientes deberíamos diseñar primero?

Primero del ranking

Controlar los gastos en un solo lugar

Importancia para el cliente 92%

Insatisfacción actual 63%

Alineación estratégica 38%

Potencial de ingresos 75%

Frecuencia de la necesidad 50%

63%

Posición	Elementos	Importancia para el cliente 20%	Insatisfacción actual 20%	Alineación estratégica 20%	Potencial de ingresos 20%	Frecuencia de la necesidad 20%	Puntos (sin ponderar)	Tasa de victorias (ponderado)
01	Controlar los gastos en un solo lugar	92% 22 victorias · 2 derrotas	63% 15 victorias · 9 derrotas	38% 9 victorias · 15 derrotas	75% 18 victorias · 6 derrotas	50% 12 victorias · 12 derrotas	76	63%
02	Dividir cuentas con amigos	42% 10 victorias · 14 derrotas	58% 14 victorias · 10 derrotas	71% 17 victorias · 7 derrotas	33% 8 victorias · 16 derrotas	54% 13 victorias · 11 derrotas	62	52%
03	Planificar una compra importante	17% 4 victorias · 20 derrotas	29% 7 victorias · 17 derrotas	42% 10 victorias · 14 derrotas	42% 10 victorias · 14 derrotas	46% 11 victorias · 13 derrotas	42	35%

Explicación de las puntuaciones

PONDERACIÓN DE CRITERIOS — El % de ponderación de cada criterio se muestra en el encabezado de la tabla. Salvo que se introdujera en la configuración, la ponderación es igual para todos los criterios.

PUNTOS — El total de puntos en todos los criterios, sin ponderar: una victoria vale 1 punto, un empate o una omisión medio punto y una derrota 0.

TASA DE VICTORIAS — La puntuación media ponderada por criterio, expresada como porcentaje. Una victoria cuenta como 1, un empate o una omisión cuenta como la mitad, una derrota cuenta como 0, y todas las comparaciones mostradas cuentan en el total, incluidas las omisiones. Se promedia entre criterios con las ponderaciones asignadas.

Cuándo merece la pena

Úsalo después de entrevistas o estudios con clientes, cuando tengas una lista de necesidades y debas decidir cuál abordar primero. Las necesidades más prometedoras suelen ser importantes para los clientes y estar mal atendidas hoy.

La trampa es escribir soluciones como si fueran necesidades. «Una aplicación móvil» no es un trabajo; «consultar el estado de mi pedido cuando estoy fuera» sí lo es. Formula cada elemento como algo que el cliente intenta hacer.

Cómo aplicarlo con un grupo

Enumera las necesidades, frustraciones o resultados deseados de tu estudio, cada uno formulado desde el lado del cliente.
Acordad los pesos. Importancia para el cliente e Insatisfacción actual juntas señalan las carencias.
Los participantes comparan las necesidades de dos en dos en cada criterio. Los participantes no necesitan una cuenta para responder. Entre tres y seis opciones lo mantienen manejable: con cinco opciones y cinco criterios, cada persona hace 50 comparaciones.
Lee el ranking general y después el ranking por criterio. Una necesidad que queda arriba en importancia e insatisfacción pero abajo en alineación es una cuestión estratégica, no solo un elemento del backlog.